Q4 · Black Friday
Black Friday per farmacie online: come scontare senza bruciare il margine
Il Black Friday è il picco di traffico dell'anno per la farmacia online, ed è anche il momento in cui si distruggono più margini. Il piano operativo per gestire prezzi, stock e comparatori dalla settimana 45 alla settimana 49.
Il picco non è il 27 novembre
La curva di ricerca su dermocosmesi e integratori parte a inizio novembre e resta alta fino al 20 dicembre: chi concentra tutto in un giorno lascia sul tavolo tre settimane di domanda.
Sconto ≠ margine perso
Con un prezzo floor calcolato sul netto d'acquisto reale il repricer può scontare fino al limite e fermarsi, invece di seguire il concorrente sotto costo.
Categorie normate escluse
Latte 0-6 mesi, bundle su SOP e claim comparativi restano fuori dalla promo: le regole si applicano per categoria, non a listino intero.
Il calendario operativo delle sei settimane
| Settimana | Cosa si fa | Metrica di controllo |
|---|---|---|
| Sett. 44 (fine ottobre) | Estrazione top 300 SKU per fatturato e margine, calcolo netto d'acquisto aggiornato | % righe sotto soglia margine |
| Sett. 45 | Definizione prezzo floor per canale (sito, Trovaprezzi, Amazon, Google Shopping) | Floor coperto su ≥95% degli SKU attivi |
| Sett. 46 | Ordini di riassortimento multi-grossista sui prodotti hot, verifica lead time | Copertura stock in giorni di vendita |
| Sett. 47 | Apertura promo progressive: early access, poi Black Week | Margine assoluto giornaliero |
| Sett. 48 | Black Friday e Cyber Monday: repricing ogni ora, stop-loss attivo | Righe vendute sotto floor: deve essere zero |
| Sett. 49 | Rientro prezzi, recupero carrelli abbandonati, upsell su nuovi clienti | Margine per coorte di acquisizione |
Le tre regole di sconto che funzionano in farmacia
- Sconto per categoria, non a catalogo: dermocosmesi tecnica e integratori sopportano -15/-20% mantenendo margine; sui bestseller in commodity spesso il massimo sostenibile è -5%.
- Sconto a scaglioni di carrello invece di sconto per riga: alza lo scontrino medio senza svalutare il singolo prodotto e senza scatenare la guerra dei prezzi sul comparatore.
- Prezzo floor come limite invalicabile: il repricer smette di seguire il concorrente quando la riga scende sotto il margine minimo che hai deciso, anche a costo di perdere la Buy Box.
Cosa succede su Trovaprezzi e sui marketplace in Black Week
Il CPC su Trovaprezzi sale tipicamente del 20-40% nelle settimane 47 e 48: lo stesso click che a settembre costa 0,18 € può arrivare a 0,25 €. Se la marginalità della riga non copre il CPC aumentato, il volume in più è volume in perdita.
Su Amazon la dinamica è opposta: il prezzo comprensivo di spedizione diventa più decisivo perché aumenta il numero di venditori aggressivi. Restare fuori dalla Buy Box su cinque SKU in commodity per proteggere il margine su cinquanta SKU tecnici è quasi sempre la scelta corretta.
La regola pratica: per ogni categoria calcola il margine netto atteso dopo il CPC del periodo. Dove il conto non torna, riduci il bid invece di alzare lo sconto.
Stock: il vero collo di bottiglia di novembre
- Sincronizzazione multi-grossista almeno oraria: in Black Week i tempi di rottura di stock si accorciano da giorni a ore.
- Soglia di sicurezza dinamica: un prodotto in promo va disattivato quando la copertura scende sotto due giorni di vendita, non quando arriva a zero.
- Sostituto automatico: se il grossista principale è scoperto, la riga passa al secondo netto disponibile e il prezzo si ricalcola sul costo reale.
- Blocco delle promo sui prodotti con lead time superiore a 72 ore: la promessa di consegna vale più dello sconto.
Limiti normativi da rispettare anche in promozione
- Nessuno sconto, bundle o promozione sul latte formulato 0-6 mesi (D.Lgs. 84/2011).
- Nessuna pubblicità comparativa sui farmaci e nessun claim di superiorità terapeutica (Codice Etico AIFA).
- Nessuna vendita a distanza di farmaci con ricetta, in nessuna forma promozionale.
- Logo verde europeo e codice ministeriale visibili anche sulle landing page temporanee dedicate alla promo.
Domande frequenti
Conviene fare Black Friday se vendo farmaci OTC?
Sì, ma con sconti selettivi. Gli OTC in libera vendita possono essere scontati; il valore però si costruisce di più su dermocosmesi, integratori e dispositivi, dove il margine assoluto è maggiore e la concorrenza sul prezzo è meno cieca.
Quanto sconto posso applicare senza andare in perdita?
Dipende dal netto d'acquisto, dalla commissione di canale, dal costo di spedizione e dalla quota resi. Il calcolo va fatto per SKU: nella pratica su una farmacia media il limite sostenibile è tra -8% e -20% a seconda della categoria.
Devo scontare anche su Amazon e Trovaprezzi o solo sul mio sito?
Serve un floor per canale. La marginalità su marketplace è più bassa di 4-8 punti: lo stesso sconto su tutti i canali significa vendere in perdita su almeno uno.
Quando iniziare a preparare il Black Friday?
A fine ottobre (settimana 44). Il lavoro di calcolo netti, floor e riassortimento richiede due o tre settimane; iniziare a metà novembre significa improvvisare i prezzi.
Il repricing automatico serve davvero in Black Week?
È il periodo in cui serve più che mai: i competitor cambiano prezzo più volte al giorno e la revisione manuale non regge. FarmaBooster riprezza rispettando il floor per canale e blocca le righe sotto margine.
Posso fare bundle 'compra 2 paghi 1' sui farmaci?
No sui SOP: è una violazione del Codice Etico AIFA. I bundle sono ammessi su integratori, cosmetici e dispositivi, con comunicazione corretta.
Quanto margine puoi recuperare davvero
Gli stessi calcoli che facciamo per la farmacia online a Rimini: parti dai tuoi prezzi di acquisto e vedi il margine reale.
Prepariamo insieme il tuo Black Friday
Analizziamo i tuoi netti d'acquisto e impostiamo i floor per canale prima che parta la Black Week.