Q4 · Pianificazione
Calendario promozioni Q4 per farmacie online: dodici settimane, una regola per volta
Da metà ottobre all'Epifania si concentra la parte più redditizia dell'anno online. Il calendario settimana per settimana con azioni, categorie e metriche, pensato per farmacie e parafarmacie.
Una sola leva per settimana
Le farmacie che sovrappongono sconto, bundle e campagne CPC nella stessa settimana non riescono più a leggere cosa ha funzionato.
Il Natale non è il Black Friday
A dicembre il driver non è il prezzo ma la certezza di consegna e il valore percepito del regalo: cambia l'assortimento e cambia la comunicazione.
Gennaio è il mese del margine
Domanda alta sui sintomatici, concorrenza meno aggressiva sui prezzi: è la finestra in cui si recupera quello che la Black Week ha eroso.
Le dodici settimane in tabella
| Settimana | Leva principale | Categorie | Metrica |
|---|---|---|---|
| Sett. 42-43 | Preparazione: netti, floor, riassortimento | Preventivi (vitamina D, probiotici) | % SKU con floor definito |
| Sett. 44 | Acquisizione su comparatori | Integratori difese, lavaggi nasali | Costo per nuovo cliente |
| Sett. 45 | Early access alla lista email | Dermocosmesi tecnica | Tasso di riacquisto lista |
| Sett. 46 | Black Week soft su categorie selezionate | Dermocosmesi, integratori sportivi | Margine assoluto |
| Sett. 47-48 | Black Friday e Cyber Monday | Bestseller selezionati, mai categorie normate | Righe sotto floor: zero |
| Sett. 49 | Recupero carrelli e upsell post-promo | Complementari e refill | Scontrino medio |
| Sett. 50 | Regalistica e bundle valore | Cofanetti, cosmesi, dispositivi | Margine per bundle |
| Sett. 51 | Ultima data utile di consegna | Tutto il catalogo | Ordini consegnati in tempo |
| Sett. 52 | Ricorrenza e continuità di servizio | Sintomatici, cronicità | Out-of-stock |
| Sett. 1-2 | Margine pieno e smaltimento controllato | Sintomatici, overstock stagionale | Margine per categoria |
Cosa preparare prima del 20 ottobre
- Netti d'acquisto aggiornati su tutti i grossisti attivi e mapping delle referenze doppie.
- Prezzo floor per canale su almeno il 95% degli SKU attivi.
- Lista delle categorie escluse per legge da qualsiasi promozione.
- Fasce di spedizione ricalcolate sui costi reali del corriere per il periodo di picco.
- Segmentazione della lista email per categoria acquistata l'anno precedente.
Le tre trappole del Q4 in farmacia
La prima è lo sconto uniforme: applicare -20% a catalogo produce un picco di fatturato e un buco di margine che si scopre a gennaio, quando arrivano le fatture dei grossisti e le note di reso.
La seconda è il traffico pagato senza floor: in Black Week il CPC sui comparatori sale, e ogni riga con margine sotto il costo del click è una perdita certificata.
La terza è la promessa di consegna non sostenibile: a dicembre un ritardo genera reso, richiesta di rimborso e recensione negativa, con un costo complessivo superiore al margine dell'ordine.
Come misurare se il Q4 è andato bene
- Margine assoluto del trimestre, confrontato con lo stesso periodo dell'anno precedente.
- Margine per canale al netto di commissioni, spedizioni e resi.
- Numero di nuovi clienti acquisiti in Q4 che riacquistano entro marzo.
- Percentuale di ordini consegnati entro la data promessa.
- Quota di fatturato generata da referenze non scontate: se è bassa, la promozione ha cannibalizzato il catalogo.
Domande frequenti
Quando va chiusa la pianificazione del Q4?
Entro la terza settimana di ottobre. Dopo quella data ogni decisione su netti, floor e riassortimento diventa reattiva e più costosa.
Meglio una promo lunga o più promo brevi?
Più finestre brevi e distinte per categoria: mantengono leggibili i dati e riducono la cannibalizzazione del catalogo a prezzo pieno.
Come si gestisce l'ultima data utile di consegna a dicembre?
Dichiarandola esplicitamente per fascia di spedizione e bloccando la vendita delle referenze con lead time del grossista superiore alla finestra residua.
Le parafarmacie possono seguire lo stesso calendario?
Sì, con l'accortezza di lavorare su OTC, SOP e parafarmaco secondo le proprie abilitazioni e senza toccare le categorie normate.
Serve un software per gestire tutto questo?
Il calendario si può impostare a mano, ma i floor per canale e il repricing orario in Black Week non sono gestibili manualmente su cataloghi da migliaia di referenze.
Quanto sconto medio applicano le farmacie che guadagnano in Q4?
Nella nostra esperienza restano tra -8% e -15% su categorie selezionate, con bundle e scaglioni di carrello a fare la parte restante del lavoro.
Quanto margine puoi recuperare davvero
Gli stessi calcoli che facciamo per la farmacia online a Bologna: parti dai tuoi prezzi di acquisto e vedi il margine reale.
Vuoi il tuo calendario Q4 con i numeri della tua farmacia?
Partiamo dai tuoi netti d'acquisto e costruiamo insieme le finestre promozionali sostenibili.