Abbassare il prezzo del 5% non genera sempre lo stesso aumento di vendite. Su alcuni prodotti la domanda esplode, su altri non cambia nulla. Questa sensibilità si chiama elasticità di prezzo ed è la variabile più sottovalutata nelle strategie di pricing in farmacia online.
Categorie ad alta elasticità
OTC molto cercati, integratori di marca leader, prodotti per la prima infanzia, test di gravidanza, lenti a contatto giornaliere. Qui un -3% sul prezzo può tradursi in +15/+25% di volumi, perché il cliente confronta apertamente più siti.
Categorie a bassa elasticità
Cosmetici di nicchia, dermocosmesi specifica, prodotti veterinari professionali, presidi medici. Qui il prezzo conta meno della disponibilità immediata, della consulenza e della reputazione del venditore.
Cosa fare in pratica
- Aggressivo sui prodotti ad alta elasticità: presidiare il best price entro la soglia di margine
- Conservativo sulla bassa elasticità: tenere il prezzo, lavorare su contenuti e cross-sell
- Misurare ogni 30 giorni la reattività reale per categoria e ritarare le regole
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