Il recupero carrello è il flusso con il ROI apparente più alto e il costo nascosto più alto: gran parte dei carrelli 'recuperati' con un coupon del 10% sarebbe stata recuperata comunque, e quel 10% si mangia spesso più della metà del margine di un ordine farmaceutico tipico.
Sequenza a tre tocchi, senza sconto nei primi due
- Tocco 1 (1 ora): promemoria puro con riepilogo carrello e disponibilità. Nessun incentivo.
- Tocco 2 (24 ore): leva informativa — consiglio del farmacista sul prodotto, posologia, alternativa equivalente più conveniente in casa.
- Tocco 3 (48-72 ore): incentivo condizionato, e solo se il margine residuo lo permette.
Come calcolare la soglia di sconto ammissibile
Regola operativa: sconto massimo = (margine_carrello − margine_minimo_target) / valore_carrello. Se il risultato è sotto il 3%, non inviare alcun coupon: usa spedizione gratuita solo se il costo logistico è inferiore allo sconto equivalente, altrimenti chiudi la sequenza al tocco 2.
Questo evita il caso classico: coupon 10% su un carrello che marginava 6%, con l'ordine che genera una perdita netta e viene registrato come 'successo del flusso'.
Vincoli normativi da rispettare nel flusso
- Nessun incentivo, sconto o omaggio su alimenti per lattanti 0-6 mesi (D.Lgs. 84/2011): il flusso deve escluderli a monte.
- Nessuna pubblicità al pubblico di farmaci con obbligo di prescrizione (D.Lgs. 219/2006): i carrelli con SOP/RR vanno gestiti con comunicazioni di servizio, non promozionali.
- Prezzi barrati solo se realmente praticati nei 30 giorni precedenti (Direttiva Omnibus, D.Lgs. 26/2023).
Leve non-prezzo che funzionano in farmacia
- Consulenza: 'un farmacista risponde in chat entro 15 minuti'.
- Prova sociale verticale: quante confezioni di quel prodotto sono state spedite nell'ultimo mese.
- Bundle a margine positivo invece di sconto secco.
- Certezza di consegna: data esatta invece di 'spedizione rapida'.
Misurare correttamente
Sempre con holdout: 10% dei carrelli abbandonati non riceve nulla. Il valore del flusso è la differenza di margine tra gruppo trattato e holdout, non il totale degli ordini attribuiti.
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