Carrello abbandonato in farmacia online: recuperare senza bruciare il margine

Il recupero carrello è il flusso con il ROI apparente più alto e il costo nascosto più alto: gran parte dei carrelli 'recuperati' con un coupon del 10% sarebbe stata recuperata comunque, e quel 10% si mangia spesso più della metà del margine di un ordine farmaceutico tipico.

Sequenza a tre tocchi, senza sconto nei primi due

• Tocco 1 (1 ora): promemoria puro con riepilogo carrello e disponibilità. Nessun incentivo.
• Tocco 2 (24 ore): leva informativa — consiglio del farmacista sul prodotto, posologia, alternativa equivalente più conveniente in casa.
• Tocco 3 (48-72 ore): incentivo condizionato, e solo se il margine residuo lo permette.

Come calcolare la soglia di sconto ammissibile

Regola operativa: sconto massimo = (margine_carrello − margine_minimo_target) / valore_carrello. Se il risultato è sotto il 3%, non inviare alcun coupon: usa spedizione gratuita solo se il costo logistico è inferiore allo sconto equivalente, altrimenti chiudi la sequenza al tocco 2.

Questo evita il caso classico: coupon 10% su un carrello che marginava 6%, con l'ordine che genera una perdita netta e viene registrato come 'successo del flusso'.

Vincoli normativi da rispettare nel flusso

• Nessun incentivo, sconto o omaggio su alimenti per lattanti 0-6 mesi (D.Lgs. 84/2011): il flusso deve escluderli a monte.
• Nessuna pubblicità al pubblico di farmaci con obbligo di prescrizione (D.Lgs. 219/2006): i carrelli con SOP/RR vanno gestiti con comunicazioni di servizio, non promozionali.
• Prezzi barrati solo se realmente praticati nei 30 giorni precedenti (Direttiva Omnibus, D.Lgs. 26/2023).

Leve non-prezzo che funzionano in farmacia

• Consulenza: 'un farmacista risponde in chat entro 15 minuti'.
• Prova sociale verticale: quante confezioni di quel prodotto sono state spedite nell'ultimo mese.
• Bundle a margine positivo invece di sconto secco.
• Certezza di consegna: data esatta invece di 'spedizione rapida'.

Misurare correttamente

Sempre con holdout: 10% dei carrelli abbandonati non riceve nulla. Il valore del flusso è la differenza di margine tra gruppo trattato e holdout, non il totale degli ordini attribuiti.