Molte farmacie online crescono in fatturato ma vedono l'utile fermo o in calo. Quasi sempre la causa è la stessa: la strategia di prezzo è ancora costruita sul costo di listino del grossista, non sul costo reale di evasione dell'ordine. Per fare margine in modo strutturale serve riprogettare il modello.
I costi reali di un ordine in farmacia online
- Costo prodotto (al netto di sconti scalari e premi di fine periodo)
- Commissioni piattaforma e marketplace (8–17%)
- Costi di pagamento (1,2–2,8%)
- Logistica e packaging (3–6 €/ordine)
- Resi e contestazioni (1–3% del fatturato)
- IVA su prodotti a aliquote diverse, spesso ignorata nel calcolo del margine
La regola del margine minimo per categoria
Non esiste un margine minimo unico. Cosmesi e integratori reggono il 20–25%, mentre l'OTC viaggia spesso tra 8% e 14%. La strategia vincente è definire un margine minimo per categoria e bloccare il sistema dal vendere sotto quella soglia, anche se il competitor lo fa.
Questo significa accettare di perdere qualche vendita, ma proteggere la marginalità complessiva. La metrica che conta non è il numero di ordini, è il contribution margin per ordine.
Dal margine lordo al margine netto per ordine
Il salto di maturità è smettere di guardare il margine lordo medio e iniziare a misurare il margine netto per ordine. Un singolo ordine fatto di soli OTC scontati con spedizione gratuita può chiudere in perdita, anche se il margine lordo della farmacia sembra sano.
Una buona profit intelligence mostra il margine netto su ogni riga d'ordine in tempo reale, permettendo di intervenire su soglie di spedizione gratuita, bundle e regole promozionali prima che il mese si chiuda male.
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