Il Customer Lifetime Value (CLV) è la somma dei margini netti che un cliente genera nel tempo. In farmacia online il CLV medio a 36 mesi varia molto: si va da 40 € per chi acquista solo OTC d'urgenza a oltre 600 € per chi diventa cliente fidelizzato di cosmesi e integratori.
Perché il primo ordine merita una strategia dedicata
Se il CLV a 36 mesi è 250 €, ha senso accettare un margine basso o nullo sul primo ordine, purché il cliente entri in un funnel di fidelizzazione. Se non c'è funnel, ogni sconto sul primo ordine è una perdita secca.
Segmentare il pricing per coorte
- Nuovo cliente: prezzo standard + bundle benvenuto a margine zero
- Cliente attivo (>2 ordini): prezzo standard, niente sconti automatici
- Cliente fedele (>5 ordini): pricing personalizzato sui prodotti preferiti
- Cliente in dormienza: campagna win-back con sconto mirato
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