In farmacia la stagionalità non è un dettaglio: alcune categorie concentrano la maggior parte del fatturato annuo in poche settimane. Chi gestisce i prezzi a mano arriva sempre in ritardo — alza troppo tardi quando la domanda esplode e sconta troppo presto quando la stagione finisce.
Le quattro finestre che contano
- Gennaio-marzo: antinfluenzali, vitamina D, integratori per difese immunitarie.
- Marzo-maggio: antistaminici e prodotti per allergie stagionali, primo picco di dermocosmesi.
- Maggio-agosto: solari, prodotti post-esposizione, repellenti, integratori per gambe e drenaggio.
- Settembre-novembre: rientro, integratori per stanchezza e concentrazione, dermocosmesi anti-età.
Regole di prezzo per periodo, non per capriccio
L'impostazione corretta è definire per ogni categoria stagionale tre fasi: ingresso (domanda in salita), picco (domanda massima), uscita (domanda in calo con magazzino residuo). In ingresso e picco la soglia di margine minimo si alza: c'è domanda, non serve competere sul minimo. In uscita si abbassa in modo controllato, con un floor che resta comunque sopra il costo pieno.
Il punto chiave è che il floor non deve mai coincidere con il netto d'acquisto: sotto il netto c'è già la perdita, perché spedizione, commissioni e resi vanno sommati.
Liquidare senza distruggere il margine annuo
- Definisci in anticipo la data di uscita per ogni categoria stagionale e la percentuale massima di sconto ammessa.
- Scala lo sconto per step settimanali automatici invece di un taglio unico e drastico.
- Escludi dal calendario le categorie che per legge non possono essere promosse.
- Usa i bundle per svuotare le taglie e i formati residui senza abbassare il prezzo dei bestseller.
- Chiudi la stagione con un report a riga d'ordine: quanta parte del margine di picco è stata restituita in fase di uscita?
Il beneficio meno ovvio
Un calendario di pricing riduce l'ansia operativa. Nel momento di picco nessuno deve decidere sotto pressione: le regole sono già scritte, il repricer le applica e il team si concentra su disponibilità e spedizioni, cioè sui fattori che determinano recensioni e riacquisto.
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